刘一飞 画

今年初，一纸限购令的出台，刺激了所有中介最敏感的神经。单靠二手住宅销售为主要业务的多数中介一时间陷入销售大幅锐减的境地，而一些大中型中介机构立即开始拓展不受政策限制的商业物业。近期，更是有几大二手房中介机构开始转战一手房的销售代理市场，欲危中求机。

二手房中介开始介入新房代理销售，对于昆明房地产市场来说确实还算新奇。此举将改变昆明一手房的传统销售模式，开辟出新的发展道路？还是行业在严厉调控期欲抓住的一根稻草？

市场现状

二手住宅销售仍持续低迷

“二手房的住宅销售确实受到了很大的影响。”近来，春城晚报记者走访了昆明市内各个区域的多数二手房中介，都得到了同样的答案。在佳园小区附近曾一度门庭若市的几家二手房中介，如今冷冷清清，在记者观察的半个小时里，仅有两人在中介门前的房屋出售信息前驻足观望了一会儿就走了，而大多数门店都几乎无人光顾。一家中介负责人告诉记者，从限购令出台后，他们好的时候一个月能卖掉一套房，而很多时候几乎不开张。

白龙路上的一家二手房中介的工作人员告诉记者:“房东都在看政策对房市的影响，虽不知会限购多久，但仍希望房价上涨，而买房者则希望房价下跌，加之因为限购，很多人都不符合购房条件，导致市场低迷。”中介表示，买卖双方的博弈使得他们的生意很难做，购房者和房东都陷入了观望。

生意难做经常白忙活

经纪人赵先生告诉记者，限购令出台后，生意就大幅下滑，因为收入与业绩直接挂钩，因此，没房子成交就意味着一个月忙下来都没什么收入。上个月他就忙了一单生意，先是到处找客源，找到了客户，又是跟房东多次协调价格，准备协议等等各种手续。可最后签协议时，房东又说有人出价更高，不卖了。“最近经常都这样白忙活。”他无奈地说道。

他还告诉记者，二手房中介行业人员流动性很强，很多人都是市场好就入行干一段时间，而市场不好，一些老到的经纪人不会等着生意上门，很多就转行了。所以在他看来，目前昆明中介行业的经纪人的人才储备、素质、专业、收入等方面还有欠缺。

部分房源出现议价空间

因为限购令的影响，二手房的成交量大幅下降，使得部分区域的二手房价格开始有了议价空间。

据荣城地产的一位负责人介绍，一些区域的二手房价格确实有了小幅的议价空间，幅度在3%左右。但二手房的价格情况不同区域、不同房屋、不同房东都会有差异。如果房子区位不是很好，房东投资压力大，或急着卖房的，在目前的市场状况下议价空间自然会大一些。但一些区位条件较好，房东不等着用钱，反而担心因为限购，卖了就不能再买了，所以有时候房东依旧比较强势，临时反悔、涨价也有可能。另外一些不满5年的房源，如果购房者承担的税费较多，房东在总房价上让一点也是有可能的。

这位负责人表示，目前二手房的价格并未见大的松动，但受调控政策的影响，部分房源房东还是有所松口，但议价空间还不大，仅在3%到5%左右。

发展趋势

部分中小中介

生存面临危机

住宅成交量骤降、中介人员转行、议价空间出现，二手房市场目前确实面临很大的冲击。原本小区里一家接一家的中小型房屋中介，最近不少都已纷纷关门歇业，留下来的中介生意也不好做。

“今年的限购令太严厉，看样子，限购令短期内不会取消，接下来中介行业要面临的困难可能要比2008年严峻。”一位从业二手房屋中介行业5年的刘老板表示，昆明的多数中介均以二手住宅销售为主，因此，受影响确实很大，且对于中小型中介，尤其是很多夫妻店，只有1个或两三个店面，房源、客户信息量都很有限，一时间要想转变产品销售类型和方向并不容易。所以，一些小中介就干脆选择关门。“市场好开门，市场不好关门已经是这个行业不奇怪的现象了。”他说。

多种方式

开始介入新盘销售

“二手中介也有新房卖。”得知这一消息，记者走访了昆明数十家中介，但都未发现有一手房出售。大多数二手房中介均表示，目前店内挂牌待售的主要还是二手房，并没有一手房出售。

一位业内人士告诉记者，目前确实已有大型的中介机构开始转战一手房代理市场。就昆明来说，过去，一手房的销售主要是开发商自销、营销代理公司代理销售两种传统的销售模式，但在省外一些城市，早在几年前就已有联合销售的模式。

在目前楼市严厉调控的背景下，昆明的二手中介机构是如何介入一手房代理市场的？记者采访发现，主要有以下几种方式：一种是中介机构直接代理新盘的销售，通过中介门店多、拥有较多客户资源的优势销售一手房；另一种是中介代理新盘的尾盘通过门店、网点销售；还有如裕兴这样的全国连锁中介针对云南的旅游、商业地产开始做分销，因为看好云南市场，下一步还打算开始做项目的全案代理。

个 案

荣城地产开始转战新房代理销售

作为云南本土的二手房屋中介机构，荣城地产已经在昆明拥有200余家中介门店，网点多、长期积累了众多客户资源是其最大的优势。

荣城地产副总经理毕永国告诉记者，由于楼市调控政策的影响，近期住宅销售确实受到了很大的影响，而通过长期的积累，荣城也在楼市调控期内通过不受政策影响的商业物业销售增加盈利。今年以来，他们确实调整了发展策略，开始转战一手房的代理销售。

毕永国表示，转战新房代理销售市场主要是为了寻找新的业务支撑点。“我们代理的第一个盘目前销售还不错，超出预期，具体做法就是通过门店掌握的客户资源，对房源和客户做一对一配对。因为已经了解客户的购房需求，加之代理的楼盘价格要略低于周边房价，这样一来，成交可能性大大增加。”毕永国说道。

他也表示，这也是他们做出的首次尝试，与专业的营销代理机构相比，代理机构在前期的项目定位、策划、宣传等方面具备专业优势。而对于二手中介来说，销售则是强项。因此，他认为，在目前的市场状况下，优势互补将能促进房屋的快速销售。“也有其他的项目找我们做代理，但我们还是要放慢节奏，想先做出模式再接盘。”毕永国说。

裕兴云南市场开拓分销路

分销，在一线城市早已不是稀奇事，裕兴中国副总裁张小幽带来了分销概念。他告诉记者，近期，他们刚刚代理了昆明的一酒店式公寓独家全程分销，7月份就已经完成了49套公寓的销售。在昆明市场，裕兴过去仅在做传统的二手房销售。选择在目前开拓云南的分销市场，是因为看好云南的旅游地产和商业地产发展。

张小幽认为，对于像他们一样的全国连锁中介机构来说，优势在于全国都拥有门店，因此，他们目前正介入大理、河口、丽江、腾冲、版纳等州市的旅游、商业地产做分销。即把云南的旅游、商业地产拿到长三角地区通过裕兴中介门店平台销售。“分销就是要打破传统的坐销，借助中介的门店多、客户资源广的优势做行销。”在张小幽看来，云南具备很大的发展空间。

据介绍，他们正准备将云南的旅游、商业地产做成一个产品库，房源共享，然后通过不同的渠道向不同的城市推出房源。因为地域间的房价差距，云南目前的房价水平在长三角地区是具备优势的。同时，他也表示，未来三五年云南将是裕兴的市场重点，接下来，裕兴还打算做项目的全案代理。

各方观点

代理机构 昆明暂不具备成熟市场

易事达地产顾问（中国）副总经理陆韬认为，不论是代理公司，还是二手中介同样都是卖房子，区别在于销售渠道、营销手段、盈利模式不一样。在特殊市场情况下，滋生二手中介开始代理新房销售并不足为奇，二手中介主要针对每一个购房者，有其自身的优势。

深圳至祥置业（昆明）有限公司总经理周曼表示，在很多一线城市，多家代理公司代理一个楼盘销售的情况很普遍，但这必须基于一个成熟的市场环境、成熟的开发商以及价格体系等。开发商对房子的价格体系、管理团队、销售代理各个环节都有很强的把控能力，才能使得多方共赢。

她认为，与已经具备成熟操作模式的其他城市相比，昆明市场目前还暂不具备这些条件。例如开发商管理、运作、价格体系、资源整合还不算成熟，买卖双方不能较好遵守操作规则、经纪人制度难以实施等问题将导致未来3年内，联合销售模式在昆明很难大范围推广开来。

开发商 不会大规模出现联合销售

记者采访发现，事实上，很多二手中介早就参与了一手房的销售，只是以前一两套，现在开始向规模化代理发展。

作为开发商，云南经典房地产集团开发有限公司营销总监陈逸表示，在楼市调控阶段，开发商为了促进销售选择中介通过其掌握的客户资源达到快速销售的效果。尽管中介有一定的优势，但联合销售的模式并不是每一个项目都适合。

中介 或许仅是特殊时期特殊产物

昆明富邦房产副总经理卞东晓认为，严厉的楼市调控政策使得二手房的成交量大幅下降，开发商也遇到了销售慢、资金回笼难的问题，此时，二手房介入一手房的代理销售，对于中介来说希望弥补销售业绩下滑的风险，而开发商也可以通过二手中介的渠道分销部分房源。但他也提出，二手中介介入一手房销售会很难涉及到价格、量等问题。因此，以怎样的方式合作是前提。

而至于联合销售模式在昆明有怎样的发展空间，卞东晓也表示，二手中介的销售模式和专业化与专业代理公司的确有一定的差距，该模式或许仅是特殊市场环境下的特殊产物。如果市场好转，开发商是否还愿意让中介卖房，该模式还能否继续发展并不好说。

业界 中介卖二手房尚处起步阶段

一位业内人士表示，目前对于昆明市场来说，二手房中介介入一手房的代理销售尚处于起步阶段，尽管模式在云南比较新颖，但其实这种模式在很早前就已经在一线城市出现。他认为，就目前来看，促进一、二手房联动销售的原因主要是受到楼市调控期，开发商的资金压力和二手房业务萎缩致使中介公司面临生存危机的大背景下发展起来的。按照传统的新房销售模式，一手房的销售一直以开发商自销和代理公司为主导，二手中介的介入，在一定程度上也必然形成了市场份额的竞争。

该分析人士指出，由开发商、代理机构、中介联合销售的模式在目前的市场状况下出现确实有一定的特殊性，但就云南而言，虽然开发商、代理公司、中介机构的统一目标就是把房子卖出去，但是服务的客户、产品的属性、营销策略和面对的消费群体等都有很大的区别。在目前楼市严厉调控期，有开发商会选择通过中介代理销售楼盘也不无道理，中介强大的网点门店和低成本的营销广告成本也是开发商看中它的原因。

同时，他也提出，代理公司也将面临日益激烈的市场和销售压力，要保住阵地就不得不做调整。市场不好必然增加代理公司卖楼难度。因此，二手中介介入新房代理市场，也将面临如何通过不同的渠道销售房源、执行怎样的价格体系、如何平衡利润点、销售人才等等系列核心问题都有待探索。

（杨春雁 罗纬华）

来源：云南网